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| ～２００２年の複写機業界を展望する～ |
＜複写機戦線異常あり！大きく変わる販売勢力地図。複写機ディーラー勝ち組の条件とは？＞ |
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デジタル複写機はいまがまさに“旬”の商品。 ～こういうと、｢なんで今更複写機なのか？｣という反論が即座に返ってくるかも知れない。が、デジタル複写機のここにきての大化け振りたるやなんとも驚くべきものがあり、その技術的進化たるや近親商品であるプリンターの比ではないからである。 リコーのソフトウェア研究所所長・國井秀子氏によれば、「今の複写機は中身の半分がコンピュータ」ということだが、この表現をもってして判るように、最近のこと高速機クラスの商品に限って言えば、もはや＜複写機＞という言葉自体が適切ではなくなっている。 ＜ドキュメントターミナル＞、もしくは＜ドキュメントステーション＞といった方がイメージしやすい。それほどまでに今のデジタル複写機はかってない大進化を遂げている。 例えば、昨年の６月以降にメーカー各社から発売された新製品を例にとっても、新世代機と称されるところの節目の商品が各社より続々と発売されて話題を集めている。 キヤノンは「ＭＥＤＩＯ」から「イメージランナー」にブランド名を一新 デジタル高速機の新しいコンセプト として「ＮｅｔＰｒｏ」を採用し、その第１号機として、次世代のトナーである重合法トナーを採用した『Ｋｏｎｉｃａ Ｓｉｔｉｏｓ ７１６５』を９月に新発売したコニカ。 同じくこの９月に、従来のモノクロデジタル複写機のブランド名を「ＭＥＤＩＯ」から「イメージランナー」に一新、最上位機の毎分105枚の“iR105”を筆頭に、同72枚の“iR7200／7200P”、ドキュメント配信が可能な“iR6000i／5000i”を大挙市場に送り出したキヤノン。 さらに昨年の２月にまでさかのぼれば、ネットワーク対応デジタル融合機「imagio Neoシリーズ」で新世代機の先陣を切ったリコーなどに象徴されるように、新しいブランド名を採用した新世代デジタル機が相次いで発売されている。 中でも、モノクロデジタル汎用機の分野ではこれまで遅れをとっていたキヤノンの、高次元での新製品攻勢たるやなんとも凄まじいものがあり、業界の話題をまさに独占するところとなっている。事実、それを象徴するように＜イメージランナーｉRシリーズ＞では実に数多くの新技術を採用している。 具体的には、｢エンベデッドサーバアーキテクチャの採用により、本体に４つのサーバ機能を内蔵することが可能となったこと。及び、マルチフォーマット、マルチプロトコルでＰＣネットワークとのシームレスな融合が可能となったこと。２点目は、汎用コンピュータとＭＦＰコントローラの最適融合を実現したことにより、大容量画像データのリアルタイム処理、及びコンピュータ／ネットワークの高度な対応力を実現したこと｣などである。 従来の｢ＭＥＤＩＯ｣が仮にレベル２の商品だとすれば、｢イメージランナーｉRシリーズ｣はレベル４、もしくはレベル５の域にまで一気にジャンプアップした商品であり、それ位に大化けした新製品といえる。 もちろん、先発メーカーのリコー、そしてゼロックスも黙ってはいない。まず、リコーは、ネットワーク対応デジタル融合機「imagio Neo450/350シリーズ」に引き続き、６月には普及モデルの「Neo270/220シリーズ」を、そして１２月には高速モデルの｢Neo 750／600シリーズ」を市場投入しラインナップの強化を図り、着々と地盤を固めている。 また、一方の雄、富士ゼロックスも、新開発のEAトナーによりオイルレス定着方式の高画質と環境負荷の低減を両立したデジタルカラー複合機「富士ゼロックスDocuCentre Color 500/500 CP」を次世代商品の第一弾として9月に発売。１１月にはカラー毎分16枚（A4ヨコ）、モノクロ毎分32枚（A4ヨコ）のデジタルカラー複合機「富士ゼロックスDocuCentre Color 320 CP｣をシリーズ化し、この分野での新境地を切り開いている。 ところで、最近のデジタル複写機の新製品だが、大別すると次の２つの大きな流れがある。
二つ目は、需要を新たに創造する商品が存在しなかったことである。
以上、２００１年の複写機業界を回顧する中で業界の問題点と課題をあぶり出してみた。次に、これらの点を踏まえた上で２００２年の複写機業界を展望してみたい。 まず、主力のデジタル複写機だが、ドキュメント配信機能やネットワークスキャン機能を装備し、文書の共有・管理までが１台のマシンでできるネットワーク融合機のラインアップが一段と充実・強化し、これに伴いドキュメントソリューション販売が業界に浸透・定着することにより、国内の販売台数はUPに転じ、２０００年度並の需要に回復するものと予測される。 少なくとも、２００１年のような前年比割れという事態は避けられそうで、どこまで台数をカウントアップすることができるかがポイントになりそうだ。。 台数増の鍵を握るのは、やはり分速１０～３０枚クラスの普及型ＭＦＰで、この分野で簡単ＤＳ販売が可能なローコストマシンが発売されるか、あるいはまた、底辺層ユーザーの導入を促進するカートリッジ方式を採用した量販機種が発売されるかによって局面はガラリと変わってこよう。 また、需要活性化策として、メーカーではレンタル方式の導入も本格化的に検討されることになりそうだ。 一方のデジタルフルカラー機だが、２００２年は本格的なネットワーク融合機が各社より発売されることや、白黒兼用機としてのフルカラー機の低価格化がさらに進展することにより、モノクロ機同様の販売台数の増加が期待できるだろう。 とはいえ、昨年があまりにも悪すぎたことによる反動であって、ピーク時の需要を回復することができるかどうかはひとえにメーカーの開発力、販売政策いかんによることは言うまでもない。 重要なことは、コンビニなどの一括受注にいつまでも頼っているようではダメだということ。オフィスで使用するカラーレーザープリンターに価格面でもそこそこに対抗できるデジタルフルカラー機の登場があるならば、大化けする可能性は大いにある。また、その逆もあるわけで、この辺はプリンターメーカーの出方によっても大きく左右されることになりそうだ。 なお、金額ベースでは販売単価のダウンがさらに進行することにより、昨年同様前年比減が見込まれている。
デジタル複写機の２００２年の国内需要の見通しは以上の通りである。では、一方の輸出はどうか。 ＜デジタル機やカラー機へのニーズは高まるものの、国内生産から海外生産へのシフトが進展することと米国経済の低迷などで、台数、金額ともマイナスが予測される＞。 これが、生産者団体である日本事務機械工業会の見解（需要予測）である。 輸出がこのように大きな期待ができないとなれば、どうなるか。メーカーはその分の資金、及び人的パワーを成長が見込める国内に集中的に投入してくるのは火を見るよりも明らかなところだ。つまり、複写機メーカー各社は国内向け販売に例年以上の力を注入してくるはずで、ＤＳ販売推進に伴う販促資金の投入はもとより、人的支援、教育支援、さらにはサポート・サービス支援などの体制強化に向けて莫大な資金を投入し勝負に出てくることが考えられる。 で、そうなればどのような事態が想定されるだろうか。 まず、第一に考えられるのは、これによって国内での販売競争が一段と過激化するだろうということである。しかもそれに加えて、デジタルMIF機の買替え市場をめぐる陣取り合戦は、従来の事務機系販売店やメーカーの直販部隊に、新たにソリューション販売で豊富な実績とノウハウを持つシステム系商社やＰＣディーラーなどの新興勢力の参戦が予想されることから、まさに壮絶なパイ争奪戦が展開されるのは必至である。 このような状況下では、真っ先に大きな打撃を受けるのは弱者である小規模・零細販売店と常に相場は決まっている。とりわけ、資金力やマンパワー、ＤＳ販売力で劣る中小事務機販売店にとってはかってない厳しい戦いを強いられることは間違いなく、経営基盤の建て直しに一様に迫られることになろう。 では、中小事務機販売店、とりわけ複写機を販売のメインとする販売店にとって２００２年は明るい展望が全く望めないのかといえば、決してそんなことはない。逆風下での厳しい戦いを当然覚悟しなければならないが、勝ち組みに加わる道は少なからず残されている。
２００１年は複写機業界にとって大きなターニングポイントの年となったが、この流れがさらに加速するのが２００２年である。 販売業界の視点に立って言うならば、ＤＳ販売力の格差がＭＩＦ間格差をさらに増幅させるということである。従って、これまでの経営スタンス、販売・サービス体制で現在のＣＶ基盤を維持していくことは極めて難かしく、あらゆる面で思い切った改革に取り組まなければならない。これがまず、勝ち組に仲間入りするための基本認識である。 まず、第１にやるべきことは、ＤＳ戦力の育成に早急に取り組むことである。 現状はデジタル複写機の進化のスピードに、明らかに複写機セールスがついていけないでいる。そこで、ＤＳ販売を全社的に推進していくために、まずは核となる専任セールスを早急に育成し、これをキーマンとして配置することである。 全セールスにいきなソリューション販売を望んでも、適性や資質、能力等の個人差があるからそれは到底無理な話である。長期的にはそのような方向でセールスのレベルアップを図っていく必要があるが、実はそうのんびりと構えてもいられないという事情もあるのだ。 というのは、次世代機と称される商品になってくると、パソコンの販売に実績のあるシステム系の販売店、及びセールスの方が、従来の複写機を主力とするところの事務機系の販売店よりもこと商品吸収力の速さや、ソリューション販売のノウハウという点においては明らかに勝っていることから、複写機メーカーは今後そうした新しいパートナーとの連携、及び新規チャネル政策を積極的に推進していくものとみられるからである。というよりも、現在は既にそのような方向に進んでいるといった方がより的確だろう。 メーカーの心情からすれば、旧来のメインパートナーである複写機ディーラーがこれらの新世代デジタル機を拡販展開してくれるならばこれに越したことはない。 が、仮に、複写機ディーラーがこれらの新しい商品を売る力がないと判断すれば、メーカーは必然システムディーラーにその販売を依存せざるを得ない。つまり、この種のレベルの商品が、複写機ディーラーとコンピュータ系のシステムディーラーの果たしてどちらがよく売るのか。その適性が今まさに試されようとしているということである。 そうなれば販売戦略もおそらくガラリと変わってくるに違いないだろう。 従って、「複写機は我々事務機業界の商品」というような風にのんびりと構えていると、それこそ時流に取り残され、カヤの外に置かれかねないということである。ここは事務機販売店にとっては文字通りの正念場だ。そうした危機感と緊張感を持って時流を見極め、新世代デジタル機を売る体制づくりを早急に取り組む必要がある。 キーマンの育成はその第１段階といえる。 さて、そのキーマンだが、仮に５名のセールスがいたとすれば、その内の１人をＤＳ推進担当として専任化する。その人選にあたっては、複写機の販売実績とかキャリアなどにとらわれていてはダメで、とにかくパソコンのハード・ソフトに精通している人間を第１に優先して選定することである。
２００２年は、ＤＳ販売の浸透、定着により、メーカーとのパートナー連携が一段と重要未を増す年でもある。中でも、複数ブランドを取扱う併売店は、どのメーカーとパートナー連携を組むか、その絞り込み選択を迫られる年になるだろう。 というのも、複写機からドキュメントターミナルへと姿を大きく変えたこの次世代デジタル機では、従来機とは比べるまでにないほどにメーカーの販売支援、サポート・サービス支援が不可欠な要件となるからだ。 これまでにも再三にわたって指摘してきたように、今の流れは明らかに｢商品力｣が大きく先行しており、｢販売力｣は一周も二周も遅れて追走に手一杯という状況にあるのが実態である。そしてそれは、｢販売力｣のみならず、｢サポート・サービス体制｣についても同様であり、さらにはまた、それは販売店だけに限らずメーカーにも同様にあてはまることでもある。 要するに、どういうことかと言えば、販売店へのＤＳ販売を支援する戦力、及びサポート・サービスを支援する体制をメーカー自身がまだ充分に備えていないということだ。つまり、販売店へのＤＳ販売支援に回せる戦力には数が限られていることから、メーカーとしては実績のある量販店や専売店を優先的に支援することになり、実績のない併売店は二の次という扱いになる。こうした流れが２００２年はより明確になるだろう。 これまでの複写機販売はセールスの数で勝負する時代であった。が、ＤＳ販売時代ではセールスの数よりもセールスの質がより要求される時代となる。 これまでは、セールスの頭数さえ揃っていればある程度の販売台数は計算できたし、買替え台数を読むことができた。が、２００２年はいくら大量のセールスマンを抱え込んでいても、ＤＳ販売力を持っていなければ次世代デジタル機は売れない。 つまり、ＭＩＦの計算はできないということである。従って、メーカーとしては今後一緒になって新しい複写機ビジネスに取り組む販売店をこれからの新時代のパートナーとして模索しているというのが本音である。 その意味では、自社でＤＳ販売を推進できるセールスを擁し、且つサポート・サービスにも対応できる余程の大型店でなければ併売店が勝ち組に仲間入りすることは困難といえるだろう。アナログ機やＤＳとは無縁のデジタル機を販売していくという道を選ぶならばともかく、そうでなければ扱いメーカーであるパートナーを絞り込み選択し、戦略転換を図る時期にきているように思われる。 複写機販売店は元来が１メーカーの商品を取扱う専売店としてスタートしている。が、フルカラー複写機が登場したあたりから次第に様相が一変し、複数のメーカーの商品を取扱う併売店が増えはじめている。現在は、事務機販売店の６～７割（推定）が複写機に関しては併売のスタイルを採っているが、２００２年以降はこうした流れに変化が生じ、専売店化を志向する販売店が増えるのではないか。 その意味ではメーカーもまた、同様に販売店から選ばれる時代に入ったといえるだろう。
２００２年は複写機業界の販売勢力分布図が大きく塗り変わる年でもある。弱肉強食は世の常だが、今年は従来にも増してその傾向に拍車がかかるのは間違いない。販売店の二極化、三極化はもとより、セールスの二極化、三極化も同時に、そして確実に進行するだろう。 こうした流れに取り残されることなく、且つ強食側に立つためには、少なくとも次の３点の体制装備に取り組む必要がある。 １．パソコン、ネットワークに強い若手セールスを登用する。 ２．ネットワークに強い体制づくりと社内環境整備を急げ！ ３．地域サービスプロバイダーやソフトハウス、通信・Ｗｅｂ関連サービス業者とのパートナー連携を図る。 前記したように、メーカーは今販売店に新時代のパートナーを求めている。そのパートナーに選ばれる、選ばれないは別として、少なくとも選ばれるに値するだけの一定の条件を満たしておく必要はあるだろう。過去の実績や規模などは最早どうでもいいことなのだ。それよりも重要なのは、新デジタル時代にその会社が果たしてどのようなスタンスで取り組もうとしているのか、その経営者の考え方や姿勢なのである。 従来の複写機のイメージを一新した今の新世代デジタル機、即ち、ネットワーク融合機を販売しようというのに、セールスがパソコンを使いこなすこともできない、社員も経理を担当する女子社員しかパソコンを使いこなせないではsそれこそ全くお話にならないだろう。 パソコンを使いこなせない複写機セールスはＤＳ新時代には通用しない。ネットワークの知識を持っていないセールスも同様である。経営者が仮に、現有戦力をベースにＤＳ販売を推進展開していきたいと考えているならば、少なくともセールス全員にパソコンを配備して情報を共有化する体制づくりに取り組むことはもとより、セールスマンの販売活動を支援するｅメール活用システム、及び情報発信型ホームページを立ち上げなど、社内環境の整備から着手する必要がある。 情報を売り物としている事務機販売店が、ｅメールを営業支援ツールとして活用していない、ホームページさえも立ち上げていない（独自ドメインを取得している販売店は３０％程度にすぎない）では、何よりもＤＳ販売に説得力がない。そんな空念仏でネットワーク融合機が売れるとすればそれはマグレであって、決して実力ではないのである。 それと、これと関連していえることだが、いつまでもお山の大将でいるというのもどうだろう？ 今の時代はメーカーでさえ１社の力ではどうにも対応できない時代である。自社の弱点を補強し、長所をより発揮する。そうした企業との提携をあらゆる業種、分野にわたって鋭意進めている。複写機の販売店としてスタートし、今や業界トップのソリューションプロバイダーとして君臨している大塚商会でさえそうなのに、明らかに格下の事務機販売店がいつまでも唯我独尊、わが道を行くのお山の大将でいるというのは果たしてどうだろう。ＤＳ販売の時代となればなおさらであり、もっとオープンなスタンスで、業種の壁を乗り越えて相互補填できるパートナーとの連携を積極的に推進するべきではないだろうか。 世の中、力関係だけですべてが決着するのは面白くも可笑しくもない。今こそ中小事務機店の真骨頂と意地を是非とも見せてもらいたいものである。 |
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