京都の三井田商事が、定例の新春イベント「三井田・リコープレゼンテーション」（会場：ルビノ京都堀川、１月１６、１７日）で、なんともユニークな提案を行って参観者の話題を独占した。
｢いままでのオフィス｣と｢これからのオフィス｣と題した会場内に設営したコーナーで、なんと消費電力のメーター（計量器）を貼り付けて、両者の消費電力がどれだけ違うかを実際にデモンストレーションして見せたのがそれだ。
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三井田商事の新春イベント「三井田・リコープレゼンテーション」は、毎年工夫を凝らした展示形式と斬新な企画で人気を集めている。今年は＜小さなやさしいＩＴへのおさそい＞のテーマのもと、情報の収集、配信、ストック、加工など様々な観点から、ユーザーにやさしいＩＴ関連機種を展示する形式で行われた。そんな中で参観者の注目を大いに集めたのが、モデルオフィスを設営して消費電力の違いを比較、ソリューション提案するコーナーであった。
スタンドアロンの複写機と、FAX、パソコン、プリンターが並べられている｢いままでのオフィス｣。まさに数年前によく見られたオフィスの一般的な光景である。そして、これと対比する形で、隣りのブースに設営されたのが｢これからのオフィス｣。ここにはFAXとプリンター機能を併せ持つネットワーク対応のデジタル複合機｢イマジオNeo｣とパソコンが並べられている最新のオフィスだ。
そうした設営下のもとで、この２つのオフィスで消費する電力がどれだけ差が出るのか。その比較をメーターを使って実際に行ってみせるという、なんともユニークなデモンストレーションを展開したのである。
｢１台で数役機能を持つ節電設計のイマジオNeoを導入すれば、消費電力が約３分の１に削減される。その経済効果を具体的な形で訴求したかった｣というのが、今回の新しい演出に対する主催者サイドの弁だが、その効果は予想以上のものがあり、当日一番の人気を集めるところとなった。
なにしろメーターがクルクル回り、目の前に歴然としたカウンター数値の違いを見せつけられるのだから、｢複写機１台を替えるだけでこんなに消費電力が違うものなのか！｣と、誰しもが思うのは当然。これによって、｢イマジオNeo｣に対するユーザーの関心と興味が一気に高まったことは間違いなく、そういった意味では実に効果的なデモンストレーションであったといえるだろう。
やれITだ、やれソリューションだのと叫ばれているが、ユーザー接点で商売している販売店にとっては、なにも難しい専門用語を並べ立てて“これでもか、これでもか”とユーザーに説得することが今日的ソリューション営業のスタイルとは言えない。現場はまさに千差万別であり、ソリューションの入り口の段階でさ迷っているユーザーもいれば、当面のクリアすべき課題を抱えているユーザー、あるいはまたソリューション以前の問題というユーザーもいる。むしろ、そのようなユーザーが現実にはまだまだ多いわけであり、そうしたユーザーに、分かりやすく、しかも身近な問題点と改善策を提案し納得してもらうこと。これが、地域のOA販売店が当面実践すべきソリューション販売の基本スタンスではないだろうか。
今回の三井田商事の「三井田・リコープレゼンテーション」は、その意味でまさに地域のOA販売店が実践すべきソリューション販売の在るべきスタンスの一端を示してくれたということが言えるわけであり、この点大いに学ぶべきものがあろう。
とりわけ、最近のデジタル複写機（特に、高速機クラスの商品）は余りにも急スピードで機能が進化・融合したことによって、余程の技量と知識がなければこれらの次世代機と目される商品を正面切ってソリューション提案し、販売につなげることは益々困難となっている。
当然、これらの商品を販売するのは、現状ではメーカーの直売セールスや、メーカー販社、あるいは大手量販店などの一部の販売店に限定されるわけであり、それ以外の大半の地域販売店はこの進化のスピードについて行けずに、当面どのような切り口でデジタル複写機のリプレイスを提案したらいいのかと頭を悩ましているのが目下の現状である。
そうした迷える複写機販売店、複写機セールスに、ひとつの切り口と突破口を見出してくれたのが、今回三井田商事が展示会で示してくれた、分かりやすく、しかもやさしいプレゼンテーションであった。
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